¿Cómo construir un embudo de ventas?

Por Ángel Páez

Los embudos de ventas representan hoy en día uno de los mayores retos del marketing y la publicidad digital en vista del cambio de paradigma que implican. Recordemos que el amplio apoyo que recibió internet y sobre todo la web luego de la explosión de la burbuja de las puntocom en 2001,  se debió en gran medida al espíritu de compartir todo tipo de datos, archivos e información de manera gratuita. Ese espíritu colaborativo es lo que anima al marketing de contenidos, inbound marketing o marketing de atracción.

Es indispensable sentir un genuino interés por educar o entretener en algún tema, para sea realmente creíble una estrategia de ventas en la que la decisión de compra o adquisición de un servicio va a depender de cuan satisfecha esté la persona. En mi propia experiencia de marca personal lo he podido comprobar. No fue sino hasta después de un año compartiendo información sobre redes sociales y marketing digital, cuando sentí que ya podía esperar algún tipo de intercambio; en mi caso, fue principalmente la oferta de servicios educativos en torno a ese tema y, en un segundo lugar, las propuestas de negocios y gestión de marcas en entornos digitales.

En base a mi experiencia les comparto los pasos sobre cómo construir un embudo de ventas (ver figura). La primera fase es algo obvia, aunque muchos pretenden saltársela y es, no solo tener presencia en las redes y en la web, sino tener una identidad definida que logre diferenciarte de los demás; aquí recomiendo diseñar campañas de reconocimiento para acelerar el proceso. La segunda fase tiene que ver con la identidad, perfil o buyer persona: se trata de saber quiénes nos siguen, género, edades, intereses, gustos, preferencias de compra. Una vez que sabemos esto, podemos avanzar al tercer paso: nutrir a la comunidad con contenidos de interés para ellos y que estén alineados con nuestra marca. Luego de hacer esto al menos por seis meses es que podemos empezar a hacer propuestas de productos o servicios a nuestros seguidores y es cuando podemos comprobar cuán exitoso ha sido nuestro embudo de ventas.

Figura. Embudo de ventas.

Fuente: www.angelpaez.com

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